Fatores de Consumo
Segundo uma pesquisa realizada pela Universidade de Passo Fundo no Rio Grande do Sul, que avaliou os fatores que influenciam no processo de decisão de compra de consumidores,ficou evidenciado que fatores culturais, sociais, familiares, psicológicos, com algumas variantes para cada um deles, determinam sim e muito na decisão de compra dos consumidores.
O estudo destaca que um dos maiores erros dos homens de negócio é ignorar quem são e o que querem seus clientes. O resultado disto é fracasso para a empresa e insatisfação do consumidor.
Para uma correta visão de negócios é imprescindível monitorar permanentemente o comportamento de compra do consumidor. Mas para conhecer a fundo esse cliente potencial é que entram em cena as pesquisas de comportamento do consumidor, que são instrumentos essenciais nos dias de hoje para que empresas desenvolvam seus produtos e serviços de acordo com o seu público alvo.
Mas, esse reconhecimento não é tão simples, já que são muitos os fatores envolvidos no processo de compra, por isso a importância de levar em conta cada um desses fatores e suas variáveis para obter resultados significativos em uma pesquisa de mercado.
Assim, conheça cada um dos fatores estudados, para que sua pesquisa retorne em benefícios tanto para sua empresa quanto para seus clientes.
Fatores culturais
São os fatores relacionados aos valores e crenças que adquirimos por meio da família e da sociedade. Esses valores encontram-se muito arraigados em nosso inconsciente, determinando atitudes e escolhas moldadas pelo que é aceito pela sociedade em geral. Mesmo que pensemos que nossas escolhas são inteiramente pessoais, atrás delas estão tradições e crenças que nos moldaram enquanto seres sociais.
Dentro deste conceito maior de cultura, também encontramos subculturas menores, denominadas pelo estudo de Subculturas, que representam os chamados grupos sociais: as nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas. No Brasil, por exemplo, possuímos uma cultura de miscigenação muito forte, em que temos todas essas subculturas convivendo ao mesmo tempo e no mesmo lugar. O Brasil é considerado um país de grande atrativo cultural justamente devido a essa riqueza de misturas de raças, crenças e tradições que surgiram com a colonização e se desenvolveram com a imigração de diversos povos como alemães, franceses, japoneses, entre outros.
Também aparecem como parte da subcultura, as classes sociais, relativas à hierarquização econômica, e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares dentro da sociedade. Nesse sentido, a distribuição da população brasileira em classes sociais, segundo o Critério Brasil, dá-se em função de um sistema de pontuação baseado na posse de bens de consumo duráveis, instrução do chefe da família e outros fatores, como a presença de empregados domésticos. Lembrando a recente ascensão da chamada Classe “C” no mercado consumidor brasileiro.
Fatores sociais
Podem ser caracterizados pelos diferentes papéis que representamos dentro da sociedade, tendo como grupos de referência a família, amigos, entre outros, que acabam por influenciar o comportamento de compra de um indivíduo.
Segundo o estudo, a família é o principal grupo de referência que influenciam os pensamentos, os sentimentos e os comportamentos do consumidor, seguida pelos amigos, vizinhos, colegas de trabalho. “Contudo, destaca-se a mudança da organização familiar tradicional e, à medida que isso acontece, as pessoas estão colocando ênfase ainda maior em irmãos, amigos íntimos e outros familiares para ter companhia e apoio social. Portanto, torna-se fundamental descobrir os papéis de cada membro na compra de determinado bem/serviço, o que pode ser a chave do sucesso para as empresas que querem permanecer competitivas no mercado” diz estudo.
Outros grupos que também influem no comportamento de consumo, mas de maneira secundárias são as instituições, como as religiões, sindicatos e profissões, os quais tendem a ser mais formais e exigem interação menos contínua. Também existem os chamados “grupos de aspiração”, que são os grupos aos quais as pessoas gostariam de pertencer por uma questão de status, moda, etc. Da mesma forma, existem aqueles grupos repudiados, que são denominados “grupos de negação”. O estudo esclarece que, na maioria dos casos os grupos de referência não dizem diretamente aos consumidores o que fazer, mas são os consumidores que se deixam influenciar pela opinião do grupo ou por se preocuparem com os sentimentos dos membros do grupo.
Fatores pessoais
Dizem respeito às características particulares das pessoas, ou seja, momentos e vivências pelas quais um indivíduo está passando, os quais acabam por interferir nos seus hábitos e nas suas decisões de consumo. São cinco os elementos que constituem os fatores pessoais: idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vida e personalidade.
Quanto à personalidade, o estudo ressalta que cada ser humano possui uma personalidade distinta, que influenciará seu comportamento de compra. Richers (1984, p.49) afirma que “a personalidade de um indivíduo é composta de uma multiplicidade de componentes que incluem valores, atitudes, crenças, motivos, intenções, preferências, opiniões, interesses, preconceitos e normas culturais”.
Por isso, também a importância de conhecer os diferentes tipos de personalidade para estabelecer correlações entre elas e como afetam as escolhas de determinado produto ou marca.
Assim, encontramos tendências de comportamentos em que predominam os sentimentos, os pensamentos, as emoções, a intuição; cada uma delas agindo prioritariamente, de acordo com o tipo de personalidade. Por exemplo, quando uma pessoa é mais orientada pelo pensamento, toma atitudes mais racionais, é mais sensível à questão do preço, evita riscos. Já as mais emocionais, são mais influenciáveis e suscetíveis às opiniões alheias.
Fatores psicológicos
Existem quatro importantes fatores psicológicos que influenciam as escolhas dos consumidores: motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes.
A motivação é a força motriz interna dos indivíduos que os impele à ação, a qual é produzida por um estado de tensão, que existe uma vez que há uma necessidade não satisfeita. A percepção é a forma pela qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. A aprendizagem são todas as mudanças ocasionadas no comportamento de um indivíduo em função de suas experiências. Crenças e atitudes podem assim ser definidas, “crença é um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo”. Quanto às atitudes, colocam as pessoas numa estrutura mental de gostar ou desgostar de um objeto.
Portanto, conhecendo esses fatores é possível ter uma noção mais qualitativa do público a ser atingido e organizar estratégias eficazes tendo como base as características e anseios do consumidor. Só assim se conseguirá elaborar campanhas que se destaquem e agradem aquele público almejado, diferenciando-se no mercado e ganhando a concorrência.
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